שיווק כלכלי ורווחי

בעלי מוסכים מקדישים מאמצים רבים כדי להבין את הפרטים הטכניים של העבודה, ובשל כך חומקת מהם האינטואיציה העומדת מאחורי הרעיונות הכלכלים והשיווקים.

דוד לוי*


מוסכים אמורים להיות מומרצים על-ידי שיפור התועלת שלהם בעיני הלקוחות, כלומר עליהם להוסיף שירות או מוצר אשר תכונותיו מעלות את ערך המוצר ומשפרות את התועלת שלו. במבחן התוצאה הלקוח יהיה מוכן לשלם בעבור ההוספה בשיעור הגבוה מעלותה למוסך. בכדי לשרוד בעולם תחרותי לאורך זמן, על המוסכים למצוא שימושים רווחים יותר לשטח תאי העבודה המוגבל שלהם ולנצל אותו ביעילות. עיקרון היעילות כלכלית קובע שמקסום עושרם של המוסכים יוכל להתקיים ע"י מקסום עושרם של הלקוחות.
 כשהאינטרסים של שני הצדדים משתלבים באופן מושלם, אין להם שום מניעה מלשתף פעולה זה עם זה. מוסך שמפתח את הקשר שבין שיווק לכלכלה צפוי לגמול רב.

הפסיכולוגיה של הלקוחות

הפעלת מעט שכל ישר באשר לפסיכולוגיה של הלקוחות מעודדת אסטרטגיות שיווקיות המסוגלות להגדיל משמעותית את רווחיהם של המוסכים. לדוגמה כשמוסך משבח את איכות העבודה שלו על חשבון מוסכים אחרים, ללקוח יש סיבות רבות לחשוד. הכרזות כאלה אמינות רק אם ל"זיוף" שלהן יש מחיר. כך למשל הצהרה על שנת אחריות כוללת לתיקון היא ראיה אמינה יחסית לאיכות המוצר, כי מי שמוכר מוצר באיכות נמוכה לא יכול להציע הצעה כזאת ועדיין להרוויח. אנו נוטים להניח שהלקוחות שלנו הם רציונאליים ומרוכזים באינטרסים הצרים של עצמם, אולם לא כך הדבר כשהם משאירים תשר גם במסעדה שאף פעם לא יבקרו בה שוב. איננו מצליחים להסביר מדוע אנשים רציונאליים ומרוכזים באינטרסים הצרים של עצמם, תורמים למטרות צדקה בעילום שם או מצביעים בבחירות לכנסת. לעיתים תכופות שיקולים מוסריים מותירים את חותמם על עסקאות בשווקים, גם אם לא תמיד בדרכים צפויות. בתחום המוסכים אנו פוגשים שני סוגי לקוחות: אלה שאינם יודעים מה הם עושים ואלה שאינם יודעים שהם אינם יודעים מה הם עושים. לקוחות מהסוג הראשון נוכל לשכנע, אם נשכיל להסביר להם את הקשר שבין מחיר החלפים לחיסכון, בטיחות ושמירה על הסביבה, ובכך נשרת את האינטרסים הצרים שלהם ונגרום להם להפעיל שיקולים מוסריים.

דרכים יצירתיות ליצירת הכנסות נוספות

ענף המוסכים תחרותי מאוד, ולכן המוסכים אינם נהנים ממרווח רווחים גבוה במיוחד. לפיכך מוסך המבקש להציע הנחות גדולות יותר ללקוחות המושפעים מאוד מהמחירים, חייב למצוא דרכים שבהן יוכל לקבל הכנסות נוספות מלקוחותיו. ברור שאם מוסך יציע ללקוחותיו מוצרים במחירים מופרזים רוב הלקוחות לא יקנו דבר. אבל על המוסכים לדעת שלקוחות המושפעים פחות מהמחיר לא יירתעו מהמחירים הגבוהים של מוצרים משודרגים. כאן כדאי לאמץ את עקרון "הפירות התלויים על הענפים הנמוכים", לפיו מוטב תמיד לנצל ראשית את ההזדמנויות הטובות ביותר. כלומר מבחינת ההיצע הדפוס הכלכלי הוא זה: ככל שמחיר המוצר ממשיך לעלות, המוכרים מוכנים למכור יחידות נוספות.
בתחום החלפים לרכב קיימים מוצרי פרימיום. מוצרי הפרימיום משדרגים את ביצועי הרכב מגבירים את הבטיחות, חסכוניים יותר ומזהמים פחות את הסביבה. לקוחות רבים עשויים להתעניין ביתרונות הללו וחלקם אף יבחר לרכוש אותם. לאלה אשר יחליטו שלא לרכוש חלק חילוף פרמיום, קיימת סבירות גבוהה שהם יבחרו בחלק החילוף המקורי (OEM) על פני חלק החילוף הגנרי (חיקוי) הזול. שלוש דוגמאות לחלקי חילוף פרמיום ממערכת התאורה, ממערכת אחיזת הכביש וממערכת ניהול המנוע, מציגים כיצד ניתן להקנות ללקוח יתרונות גדולים בתמורה  לתוספת כספית נמוכה, ולהקטין את סיכוייהם לטעות ולבחור בחלפים גנריים אשר כל יתרונם הוא במחירם הזול.

פתרונות תאורה

"העיניים הן חלונות הנשמה", ראייה לקויה גורמת לכאבי ראש, עצבנות וחוסר ריכוז. נהגים רבים סובלים מליקויי ראייה בלילה, בעיה הנפוצה בעיקר בקרב אוכלוסיית הנהגים הבוגרת. בלילה, בדרכים בין עירוניות, קשה לראות בבירור, והדרך הנשקפת לנהג מאפשרת יכולת תגובה מוגבלת. במסגרת החלפת נורה שרופה או כצעד יזום מומלץ להציע נורות בעלת עוצמת אור גבוהה יותר ב- 90%*, המאירות את הדרך בעוצמה גבוהה, המוסיפה 35 מטרים לשדה הראיה ומאפשרת נסיעה בטוחה ונוחה יותר. מחירן של זוג נורות בעלת עצמת אור גבוה יותר ב-90% הוא 196 ₪ בלבד. בעבור לקוחות רבים זהו כורח המציאות וברצון רב הם יבחרו לראות טוב יותר בנהיגת לילה בתוספת מחיר של כמה עשרות שקלים.

חסכון בדלק 

מחיר הדלק נוסק, לקוחות רבים יבחרו לחסוך בהוצאות הדלק ולזהם פחות את הסביבה לכשיתאפשר להם. ברכב המזהם את הסביבה נוצר פיח המקצר את אורך חיי הממיר הקטליטי, חיישן החמצן והמנוע. הפיח סופח עליו דלק אשר לא נשרף כתוצאה מחוסר יעילות הבעירה, וכך נוצרת לה לולאת משוב המעלה בהתמדה את כמויות הפיח ואת תצרוכת הדלק. במסגרת טיפול, או כצעד יזום, מומלץ להציע מצתי 4 אלקטרודות המייצרים 8 מצבי  ניצוץ. (כאן, דומה, ראוי לציין כי בולמי השמן, נורות, ומצתים מקוריים סטנדרטיים – OEM - הם אמינים, בטיחותיים ועומדים בכול תקנות הבטיחות ובכל תקנות זיהום האוויר הנדרשות).
מצת המייצר 8 מצבי ניצוץ שומר על אלקטרודות המצת נקיות לכל אורך השירות שלהן. מצת 4 האלקטרודות מפזר ניצוצות בעוצמה לכל עברי תא השרפה, ומחולל שריפה מושלמת המעלה את הספק המנוע. שריפה מושלמת מפחיתה את תצרוכת הדלק וכן מונעת היוצרות פיח. לקוחות רבים מחפשים דרכים לחסוך בכסף, ובעבורם 195 ₪ ( מחירם של ארבעה מצתים) יחזירו את ההשקעה כבר לאחר שלושה עד ארבעה תדלוקים: אריכות חיי המנוע, הממיר הקטליטי וחיישן החמצן יתקבלו כבונוס. 

נהיגה יציבה

אחיזת כביש טובה מאפשרת את יציבות הרכב בזמן הנסיעה, מגבירה את הביטחון ואת הנאת הנהיגה. במסגרת החלפת בולמי הזעזועים או כצעד יזום, מומלץ להציע ללקוח בולמי זעזועים הדוחסים בתוכם גז  בלחץ של 40 בר. בולמי גז מאפשרים הצמדה טובה יותר של הגלגל לקרקע מאשר בולמי השמן הסטנדרטיים*. בולמי הגז משפרים את אחיזת הכביש ביותר מ-35% ומאפשרים נהיגה יציבה יותר, מונעים בלאי מואץ של הצמיגים ושל חלקי המתלה, וברכבים ללא ESP מונעים את סטיית הרכב ממסלולו בעת הבלימה. מחיר סט בולמי גז בלחץ 40 בר (קיימים בולמי גז בלחץ 8 בר) גבוה בכ-300 ₪ מזה של בולמי זעזועים סטנדרטיים (שמן), ומהווים פיתרון לנהגים אשר ההנאה והביטחון בנהיגה חשוב להם.

רווח נאה ללקוח ולמוסך

עצם ההצעה לרכוש חלק חילוף פרימיום ללקוח במחיר יקר יותר, משנה את התייחסותו לגובה הסכום ההולם להחלפת חלק החילוף. מוסך שמציע ללקוח חלק איכותי שהוא יקר יותר מהחלק המקורי, גורם ללקוח לחשוב שקיימים אנשים המוכנים להשקיע סכומים גבוהים על חלקי חילוף איכותיים, וכתוצאה מכך המחשבה להוציא כמה מאות שקלים על חלק חילוף מקורי (OEM) אינה נראית אבסורדית כל כך, וחוסר נכונותו לעשות זאת עשוי אף לגרום להם לחוש תחושת קמצנות. בין האינטרס של המוסך לאינטרס של לקוחותיו קיים הרבה מהמשותף: מתן דגש על המשותף ימנע ממוסכים רבים לתקן רכבים בזול, עבודה שאינה מעניקה להם רווח נאה. מהלקוחות ימנעו סיכונים בטיחותיים, ימנעו פגיעה ובלאי מואץ בחלפים אחרים, יגבר החיסכון בדלק ויפחת זיהום האוויר והפגיעה בסביבה.

 


 

הרשם עכשיו לניוזלטרים של רכב ותחבורה: 
קצר, ממצה, איכותי, חינם - אצלך במייל
דואר אלקטרוני
שם פרטי
שם משפחה

+ הוסף תגובה חדשה
תגובות:
Loading בטעינה...

Go Back  Print  Send Page
[חזור למעלה]        [הוספה למועדפים]        [מפת האתר]        [יצירת קשר]        [קישורים]
 
 
     
לייבסיטי - בניית אתרים